اگه بتونین پیش بینی خوبی از جواب رقبا به اقدامات خود داشته باشین، چه میشه؟

اگه بتونین قبل از هر اقدامی پیش بینی خود رو از واکنش رقبا در تصمیمات خود دید کنین چه تاثیری روی رسیدن شما به منافع تون می ذاره؟ و بهتر از اینا، اگه این کار رو به جای اینکه با حدسای خود انجام بدین، با تکیه بر یک روش علمی انجام بدین، چه نتیجه ای رو به دنبال داره؟

شناسایی و درک اینکه بقیه نسبت به تصمیمات شما چه واکنشی نشون میدن، یکی از مهمترین موارد در خیلی از بخشای کسب وکاره.

مثلا، تصور کنین با چند شرکت دیگر در حال رقابت در یک بازار هستین. اگه بتونین حرکات اونا رو پیش بینی کنین، میتونین بعضی از انتخابای اونا رو از بین وردارین یا اینکه وقتی اقدامی انجام دادن بتونین با اقدامی دوطرفه و متناسب، در مقابل اونا پیروز شید. نظریه بازیا وسیله لازم واسه تفکر دور و بر این مسائل رو به شما می ده.

نظریه بازیا چیه؟

نظریه بازیا، تلاشی مستدل جهت پیش بینی رفتار دیگرونه. از این نظریه میشه در زمانی استفاده کرد که موفقیت فرد در تصمیم گیری به تصمیمات بقیه بستگی داره. مدل ساده ای از این نظریه شامل این عناصر می شه:

  • بازیکنان
  • یه سری از کارایی (تصمیماتی) که بازیکنان می تونن انتخاب کنن
  • بهایی که هر بازیکن واسه باختن می پردازه و یا پاداشی که واسه برنده شدن به دست میاره

جون فون نیومن (John von Neumann) و اسکار مانگسترن (Oskar Morgenstern) اصول نظریه بازیا رو در سال ۱۹۹۴ در کتاب خود با عنوان «نظریه بازیا و رفتار اقتصادی» منتشر کردن.

بازیای با هم و پشت سر هم

موقعیتای توضیح شده به وسیله نظریه بازیا به دو دسته اصلی تقسیم می شن:

  • بازیای حرکت هم زمان: در این دسته، بازیکنان هم زمان با هم حرکات خود رو انجام میدن؛ مثل بازی سنگ کاغذ قیچی، یا زمانی که شرکتایی که با هم رقابت دارن، محصول جدید خود رو با شروع سال جدید هم زمان با هم روونه بازار می کنن.
  • بازیای حرکت پشت سر هم: در این بازیا، بازیکنان به شکل نوبتی بازی می کنن. مثل شطرنج، یا زمانی که دو شرکتی که با هم رقابت دارن به شکل نوبتی به تغییر قیمت اجناس همدیگه واکنش نشون میدن.

بازیای حرکت هم زمان

اول بازیای حرکت هم زمان رو مورد بررسی قرار می دیم.

در بازیای حرکت هم زمان، واسه اینکه بازیکنان بفهمن که چه اقدامی رو انتخاب کنن، باید قبل اینکه بازی رو شروع کنن، تو ذهن خود جدولی رو تنظیم کنن که بهش «جدول نتیجه پایانی» گفته می شه. این جدول، نتایج و نتایج حرکتای مختلفی رو که بازیگران در بازی می تونن انتخاب کنن؛ به شکل کمی نشون می ده. مثالی که می خوام بزنم آسونترین حالت رو نشون می ده که دو بازیگر هست که هر کدوم فقط می تونن یک حرکت داشته باشن و فقط دو انتخاب واسه حرکت خود دارن. پس چار خروجیِ ممکن به شکل زیر قابل تصوره:

  1. هر دو بازیکن حرکت «الف» رو بکننن.
  2. بازیکن ۱ حرکت «الف» و بازیکن ۲ حرکت «ب» رو بکنه.
  3. بازیکن ۱ حرکت «ب» و بازیکن ۲ حرکت «الف» رو بکنه.
  4. هر دو بازیکن حرکت «ب» رو بکننن.

این موقعیت رو میشه در مثالی از دو شرکت تولیدکننده استفاده کرد که تنها شرکتایی هستن که در یک بازار مشغول فعالیت و رقابت با هم هستن. هر کدوم از اونا الان ۵۰ درصد از سهم بازار رو در اختیار دارن و هرساله فروشی برابر ۲ میلیارد تومن دارن.

با پیشرفت فناوری واسه هر کدوم از اونا شرایطی جفت و جور شده تا نسل بعدی محصول تولیدی خود رو تولید و روونه بازار کنن؛ اما این کار ۵۰۰ میلیون تومن هزینه به دنبال داره.

اگه هردو شرکت اقدام به عرضه محصول جدید کنن، بازار کلی ۱۰ درصد رشد داره و تعداد مشتریان فعلی با افزایش روبه رو میشه.

اگه فقط یکی از شرکتا محصول جدید رو ارائه کنه، سهم بازار اون شرکت به ۷۵ درصد زیاد می شه، اما بازار کلی ۵ درصد افزایش داره. چون بعضی از مشتریان به تولید کننده ای که محصول جدید رو تولید نکرده وفادار باقی خواهند موند.

اگه هیچ کدوم از شرکتا به تولید و عرضه محصول جدید نپردازند، فروش بدون تغییر باقی خواهد موند.

جدول نتیجه پایانی واسه این مثال که در زیر اومده، درآمد حاصل از فروش مورد انتظار در سال اول واسه چار حالت ممکن رو واسه هر بازیگر نشون می ده. (اعداد بالا در هر خونه نتایج مربوط به شرکت ۱ و اعداد پایین نتایج شرکت ۲ رو نشون میدن)

هزینه تولید و عرضه محصول جدید هم باید محاسبه شه، پس جدول فوق با کسر هزینه ها از درآمد حاصل از فروش به شکل زیر تغییر می کنه:

حال سؤال اینجاست که این دو شرکت باید چیکار کنن؟

نشونه که بهترین خروجی واسه هر شرکت اینه که خودش محصول جدید رو تولید و عرضه کنه و رقیبش این کار رو انجام نده. اما هیچ کدوم نمی دونن که حریف چیکار می کنن.

اگه هر دو شرکت هیچ کاری در مورد محصول جدید انجام ندن، این خطر هست که هر لحظه شرکت مقابل دست به تولید محصول جدید بزنه و درآمد شرکت تا ۵۰ درصد کم بشه. از طرف دیگه اگه یک شرکت دست به تولید محصول جدید بزنه و حریف اون کاری نکنه، شرایطی بسیار عالی داره و اگه پس از یه مدت شرکت حریف هم وارد تولید محصول جدید شه، کاهش درآمد حاصل از ورود حریف به بازار دهن باز کن نمیشه.

انتخاب درست اینه که شرکت پا پیش بزاره و دست به تولید محصول جدید بزنه، اما در این صورت، مدیران باید مراقب باشن و خود رو واسه جنبه های منفی ای که ممکنه با ورود حریف به اتفاق بپیوندند آماده کنن. (واقعا، اگه دو طرف موقعیت پیش اومده رو به شکلی منطقی بررسی کنن، شاید هر دو طرف، دست به تولید محصول جدید میزنن و مقداری کاهش در درآمد سالیانه خود رو متقبل می شن.)

نکته:

وقتی دارین به این موضوع فکر می کنین که حریف شما چه می کنن، در نظر داشته باشین که حریف شما به دنبال اینه که بهترین تصمیم رو واسه خود در پیش گرفتن کنه. پس تصمیم گیری اونا از منطق مشخصی برخورداره و الابختکی صورت نمی گیره.

معمای زندانی

بازی معمای زندانی یک مثال سنتی واسه نظریه بازی هاس. دو زندانی در یک پرونده ی سرقت به عنوان متهمین شریک در جرم دستگیر شدن و به هردو پیشنهادهای زیر داده شده:

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   نقش زبون بدن در بازاریابی چیه؟ 

  • اگه هیچ یک از زندانیا به سرقت اعتراف نکنه، هردو واسه یک سال به زندان خواهند رفت.
  • اگه یکی از زندانیا اعتراف کنه و قبول کنه که علیه دیگری شهادت بده، ولی زندانی دیگر اعتراف نکنه، اون زندانی که اعتراف کرده آزاد می شه و اون یکی ۵ سال به زندان خواهد رفت.
  • اگه هر دو اعتراف کنن، واسه هر یک از اونا سه سال حکم زندان صادر میشه.

واسه بازیای حرکت با هم عموماً می تونیم یک جدول نتیجه پایانی تنظیم کنیم که ترکیبای مختلفی از انتخابای ممکن رو نشون بده. این جدول مثلا زندانیا در زیر نشون داده شده. ( ۱ ، به معنی یکسال حکم زندانه و بقیه اعداد هم همینطوری)

در تئوری، بهترین انتخاب مشترک دو زندانی اینه که هیچ یک اعتراف نکنن و هر کدوم یک سال به زندان برن. اما مسئله اینجاست که هیچ کدوم مطمئن نیستن که اون یکی اعتراف نکنه (چون که اگه اعتراف کنه ممکنه کلاً آزاد شه)، پس هر دو زندانی اعتراف می کنن و به جای اینکه هر کدوم فقط یک سال به زندان برن، حکم سه سال زندان واسه اونا صادر می شه.

بازیای حرکت پشت سر هم و درخت بازی

واسه بازیای حرکت پشت سر هم که در اون هر یک از بازیکنان باید در نوبت خود و یکی پس از دیگری حرکت شون رو بکننن، به جای جدول نتیجه پایانی از «درخت بازی» استفاده می کنیم. درخت بازی از یک نقطه تک شروع می شه و بعد با توجه به حرکتای ممکن به وسیله بازیکن اول شاخه ای از نقطه شروع منشعب میشه. بعد از هر شاخه جدید با توجه به انتخابای ممکن شاخه های دیگری منشعب می شه تا جایی که همه انتخابای ممکن به وسیله بازیکن دوم پوشش داده شه و به همین ترتیب تا آخر.

بیشتر گفت و گوا به عنوان بازیای حرکت پشت سر هم به حساب بین و می تونین اونا رو با استفاده از درخت بازی مدل کنین. مثلا، فرض کنین یک فست فود می خواد یک خودرو واسه تحویل سفارشاتش تهیه کنه. صاحب فست فود با یک فروشنده خودرو آشنا می شه که خودرویی متناسب با نیازای اونو با قیمت ۳۰ میلیون تومن بهش پیشنهاد می ده. در این حالت سه انتخاب واسه اون هست: قبول پیشنهاد، رد کردن پیشنهاد یا خواسته تخفیف. اگه رد کردن پیشنهاد رو انتخاب کنه ممکنه فروشنده گفتگو رو ترک کنه یا قیمت مناسب تری پیشنهاد بده. اگه در خواست تخفیف کنه، ممکنه تخفیف بده یا گفتگو رو ترک کنه؛ همینطوری تا آخر.

شکل زیر یک نمونه درخت بازی رو واسه این گفتگو نشون می ده.

برخلاف این مثال ساده، درخت بازی ممکنه به سرعت پیچیده و بزرگ شه.

استدلال عقب گرد

درخت بازی که واسه تشریح بازیای حرکت پشت سر هم استفاده می شه به شما این امکان رو هم میده تا با نگاهی به آینده به عقب برگشته و با توجه به یافته های خود استدلال کنین که چه تصمیماتی درست هستن. این موضوع به شما اجازه میده تا دریابید که واسه اینکه در آینده بیشترین احتمال واسه رسیدن به موفقیت رو داشته باشین، راه حل امروز شما باید به چه صورت باشه. این روش به نام «استقرای عقب گرد» (backward induction) هم شناخته شده.

واسه پی بردن به اینکه بازی چیجوری پیش خواهد رفت از انتهای درخت شروع کنین، با این فرض که حریف شما بهترین تصمیمات رو گرفته و بهترین حرکت ممکن رو انجام میده. همین طور که درخت رو مورد بررسی قرار میدید اون شاخه هایی رو که فکر می کنین نشون دهنده انتخابایی هستن که باعث شکست می شن رو حذف (هرس) کنین. اون چیزی که در آخر می مونه محتمل ترین خروجی بازیه، با این فرض که هیچ یک از دو طرف در بین بازی انجام دهنده اشتباهی نمیشه.

به مثال ساده ی بالا نگاه کنین. صاحب فست فود باید خواسته تخفیف بده، فروشنده شاید اونو قبول می کنه و در آخر صاحب فست فود معامله رو قبول می کنه. وگرنه فروشنده نمیتونه خودروی خود رو بفروشه و صاحب فست فود هم نمیتونه این خودرو رو واسه تحویل سفارشات تهیه کنه. (البته با این فرض که به فروش این خودرو نیاز داره و صاحب فست فود هم پیشنهاد بهتری دریافت نمی کنه.)

وقتی که بازی به یک نقطه تعادل می رسه…

در خیلی از مواقع، بازی به یک حالت پایدار می رسه که در نظریه بازیا بهش «تعادل نش» میگن. (به یاد جون نش John Nash، یکی از نظریه پردازان این بخش، نامگذاری شده.) در اینجور موقعیتی بازیکنان از راه حلای همدیگه آگاه هستن و هرکدام بهترین تصمیم رو در شرایط خاص خود می گیرن. وقتی که اونا حرکات خود رو انجام دادن، هیچ کدوم از دو طرف تمایلی به تغییر راه حل خود نشون نمی ده.

مثال اون در کسب وکار می تونه زمانی باشه که شرکتای فعال در یک بازار به دنبال بیشترین حد کردن سود خود با انتخاب سطح مشخصی از خروجی هستن. بهترین خروجی (و سود) واسه یک شرکت به خروجیای شرکتای دیگر بستگی داره. پس هر حرکتی از یک شرکت بستگی به حرکت شرکت دیگر داره و این شرایط با تکرار حرکتای دو طرف به حالت پایدار درمی آید و به نقطه تعادل نش می رسیم.

نظریه بازیا در زندگی واقعی

نظریه بازیا در زندگی واقعی به عوامل زیادی بستگی داره. حتی اگه از فرمولای ریاضی واسه محاسبه خروجیای بازی استفاده شه در زندگی واقعی به یک حس مشترک و درک این حس نیازه. مثلا در مثال معمای زندانی، ممکنه این دو زندانی چند سال بعد دوباره خود رو در یک شرایط مثل در دادگاهی واسه پرونده ی سرقت ببینن. با توجه به شکل ای که بار اول بهش عمل کردن، احتمال این که این دفعه چیجوری عمل کنن تغییر می کنن، به ویژه اگه این دفعه بخوان سعی کنن که اشتباهاتی که دفعه ی قبل انجام دادن رو تکرار نکنن.

به همین ترتیب، در تفکر درباره کسب وکارها، مثلا صنعت حمل و نقل هوایی، می تونیم از مدلای مختلفی استفاده کنیم. اما این مدلا نسبت به تغییرات قیمت و واکنشای رقابتی بین شرکتای هواپیمایی محدود کردن دارن. در اینجور زمانی می تونیم احتمالات اضافه دیگری رو هم با استفاده از نظریه بازیا مدل کنیم؛ احتمالاتی مثل ورود شرکتای هواپیمایی جدید به بازار (با قیمتای پایین تر)، تغییر تصمیم مشتریان واسه انتخاب روش سفر (استفاده از قطار و …) و یا فعالیتای ضدرقابتی و استفاده از تاکتیکای جنگ قیمتی به وسیله شرکتای هواپیمایی.

دسته‌ها: آموزشی